Você sabe como definir preços de restaurante?
Muitos bons negócios no ramo da alimentação acabam por uma simples razão: ao final do mês, as despesas superam as receitas. Uma equação simples, mas ao mesmo tempo muito complexa. Para apresentar os principais conceitos por trás da precificação, imagine que vamos abrir um bar que só vende Coca-Cola. Decidimos, observando a concorrência, que o preço da unidade do refrigerante será de R$ 4,00. Quando fazemos isto, estamos precificando, utilizando o conceito de teto do mercado, portanto, este é o preço que o consumidor está propenso a aceitar pagar, o valor considerado justo pelo mercado.
Outra forma de definirmos o preço é partir do preço de custo do produto. Imagine que a Coca-Cola nos venda o produto por R$ 1,00. Podemos então usar o “mark-up”, um termo em economia que indica quanto o preço está acima do seu custo de produção e distribuição. Pode ser expresso como uma quantia fixada ou como percentual. Ele vai nos determinar o valor de venda. No exemplo, o “mark-up” é de 300%, uma vez que definimos o preço de venda de R$ 4,00.
O interessante é que nem a definição por teto de venda , nem o uso do “mark-up” respondem a uma questão importante: será que teremos lucro ao final do mês? O “mark-up” deve ser calculado observando os custos envolvidos na operação: despesas de venda, administrativas, financeiras, fiscais e, é lógico, a definição do lucro que você espera em cada produto para que assim você tenha sucesso. Ocorre que, quando estamos abrindo um negócio novo, ou principalmente uma operação que não temos informação, é importante que observemos um período de atuação, uma semana ou um mês, para avaliarmos se estamos acertando ou errando na precificação. Ao final do mês, teremos o resultado real da operação, saberemos quanto faturamos e quais foram os gastos totais.
Aproveitando o exemplo, o resultado da operação é que foram vendidas 20 Coca Colas por dia, e, como a casa funciona de segunda a domingo, temos 30 dias de vendas, o que nos leva a vendas totais de 600 refrigerante no mês. Considerando o valor de venda, temos um faturamento de R$ 2.400 mensais, o faturamento bruto.
Então é hora de calcularmos todos os custos da operação. Entre aluguel, água, luz, pessoal e impostos, o custo da casa chega em R$ 1.600 mensais. Estes são os custos de operação. Não devemos esquecer dos custos do produto. Você terá que pagar a Coca Cola um real por refrigerante comprado. Para simplificar o exercício, vamos pensar que você comprou 600 unidades do produto no mês, exatamente o que foi vendido.
Somando os custos de operação de R$ 1.600 e custos do produto R$ 600, temos um total de R$ 2.200 de despesas, o que nos leva a um lucro antes dos impostos de R$ 200. Uma rentabilidade de 8% que, com os impostos, ficará ainda mais baixa. Importante dizer que este exemplo é totalmente hipotético. Mas considerando esta hipótese, podemos melhorar a operação com um aumento no “mark-up”, que passaria de 300% para 350%. O preço do produto seria de R$ 4,50. Teremos então um aumento de R$ 0,50 em cada venda, gerando uma receita extra de R$ 300.
Se o mercado tolerar o aumento, podemos ampliar o ganho, mas se o preço teto for mesmo de R$ 4,00 são grandes as chances do volume de vendas no período ser bem menor do que o do primeiro mês, comprometendo a saúde da operação.
Outra forma de ajustar a questão é reduzindo o valor do aluguel do imóvel. Imagine que se consiga uma redução de R$ 200 nos primeiros três meses de operação. Este valor automaticamente terá impacto no lucro e na rentabilidade.
O exemplo demonstra o quanto é importante planejar um negócio antes de sua abertura. Projetar custos e faturamento. Avaliar a concorrência. Ter alguma meta definida que possa ser avaliada depois. Uma outra forma de precificação também é a percepção de valor.
É interessante falar deste assunto em relação ao mercado de restaurantes, pois este ano assistimos várias casas deixarem, por um período, o consumidor definir os preços dos pratos. Nos depoimentos, observamos que os valores ficaram próximos dos adequados e, em alguns casos, ficou evidente que o consumidor não via valor em algumas ofertas.
Reginaldo Andrade "Infoods"
